Коммуникацию считают «мягким» навыком, эффект от которого трудно измерить. Однако согласно исследованиям Project Management Institute, 56 % неуспешных проектов связаны с проблемами в коммуникации. Это заставляет по-новому взглянуть и на роль языка в переговорах.
На практике переговоры нередко срываются из-за того, что стороны по-разному передают и воспринимают смысл сказанного. По мнению доцента кафедры иностранных языков и межкультурной коммуникации Финансового университета при Правительстве РФ Любови Шориной: «Теория речевых актов Дж. Остина и Дж. Сёрля позволяет увидеть то, что в переговорной практике часто остается незаметным для сторон: важно не только что именно говорит участник переговоров, но и какое воздействие он совершает своим высказыванием, какую именно реакцию оно вызывает у собеседника».
Выбор формы высказывания зависит от этапа переговоров. Вначале сторонам необходимо сформировать рабочие отношения: продемонстрировать готовность к сотрудничеству, выразить заинтересованность в диалоге и заявить о своих интересах. Язык формирует доверие, без которого дальнейшая аргументация гораздо менее убедительна. Исследования Гарвардской программы по переговорам на протяжении последних двух десятилетий показывают, что именно утрата доверия нередко становится причиной срыва потенциально успешных переговоров.
На этапе обсуждения спорных вопросов сторонам необходимо обеспечить возможность дальнейшего диалога. Разница между содержанием и формой высказывания становится особенно заметной. По данным Columbia Business School (2025), императивные формулировки на этой стадии повышают риск переговорного тупика, тогда как мягкая форма высказывания является более действенной.
На завершающем этапе переговоров обтекаемость формулировок может стать источником риска. Здесь важны взаимные обязательства (комиссивы), а также закрепление достигнутых соглашений (декларации). Формулировки «мы постараемся обеспечить поставку» и «поставка будет осуществлена не позднее 15-го числа» звучат вежливо, но лишь на второе высказывание стороны могут опереться в дальнейшем взаимодействии.
Понять, почему переговоры иногда заходят в тупик, помогает принцип кооперации, сформулированный Гербертом Грайсом. Стороны переговоров ожидают друг от друга достаточной, достоверной и относящейся к делу информации, которая изложена недвусмысленно и ясно. Соблюдение этих принципов делает взаимодействие предсказуемым, а нарушение их может подорвать доверие. Избыточная детализация может вызвать подозрение, а неопределённая формулировка обязательства вместо конкретного ответа, рискует стать источником конфликта (например, «Мы рассмотрим этот вопрос»).
Выйти из переговорного тупика возможно с помощью смены типа высказывания. Когда стороны обмениваются жёсткими требованиями («Мы не можем снизить цену»), диалог превращается в столкновение. Использование вопроса («Какие условия позволили бы обсудить изменение цены?») может повлиять на характер взаимодействия сторон. Иное оформление высказывания может таким образом изменить сам ход переговоров.
На переговорах высокого уровня возрастает роль косвенных речевых актов. Фраза «Вы действительно считаете эту методологию корректной?» звучит нейтрально, но по сути является критикой. Задача переговорщика в этом случае - выявить скрытую цель высказывания за внешней формой и не поддаваться на провокацию. Для успешных переговоров необходим баланс между косвенными формулировками, которые сохраняют «лицо» адресата, и прямыми высказываниями, которые обеспечивают определённость.
По словам доцента кафедры иностранных языков и межкультурной коммуникации Финансового университета при Правительстве РФ Екатерины Ясько: «На сегодняшний день цифровизация деловой коммуникации меняет требования к языку переговоров». Значительная часть невербальных сигналов, которые присутствуют в личном общении, теряется, в то время как цена точности формулировок возрастает. Каждое выбранное нами слово в переписке и видеозвонках несёт всё больше смысловой нагрузки, и выбор того или иного речевого акта становится одним из ключевых факторов формирования доверия и достижения целей коммуникации.